Deine Entscheidungen sind Manipulation und irrationalem Denken ausgesetzt.

Werbung funktioniert, weil du dich von Emotionen leiten lässt. Wie Simon Sinek in seinem Bestseller Frag immer erst: warum (Wie Top-Firmen und Führungskräfte zum Erfolg inspirieren) erklärt, wirst du ständig mit Hilfe von Preissenkungen, Gruppenzwang, Werbung und Angst manipuliert.

• Preissenkungen: Der Klassiker der Manipulation im Einzelhandel. Im Winterschlussverkauf purzeln die Preise und du kaufst deinen dritten Wintermantel.
• Gruppenzwang: Warum zahlen Nike und Co ihren Super-Sportlern so viel Geld? Weil du dann die Jordan Ultra für 190 Euro kaufst.
• Werbung: Wenn bei dir plötzlich 25 Special Edition Flaschen von Absolut Wodka im Regal stehen, weißt du, dass du manipuliert wurdest.
• Angst: Von der Unfallversicherung bis zur jährlichen Vorsorge Untersuchung beim Arzt – sie alle sprechen gezielt deinen Überlebensinstinkt an, um an dich zu verkaufen.

Die Professoren Richard H. Thaler (University of Chicago) und Cass R. Sunstein (Harvard Law School) haben ihre Arbeit ebenfalls der befangen Entscheidungsfindung gewidmet. In ihrem angesehenen Werk Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt erläutern sie systematisch auftretende menschliche Irrationalität. Hierzu zählen unter anderem folgende Problemstellungen:

• Verlustaversion (loss aversion): Du gewichtest Verluste höher als Gewinne. Deshalb sind die meisten Menschen überversichert.
• Selbstüberschätzung (overconfidence bias): Tendenziell überschätzt du deine Fähigkeiten in Aufgabenbereichen, die dir einfach erscheinen. Die Mehrheit aller Autofahrer ist überzeugt, besser als der Durchschnitt zu fahren.
• Status quo Verzerrung (status quo bias): Du bevorzugst den Status quo gegenüber Veränderungen. Du willst, dass die Dinge so bleiben wie sie sind und verpasst dabei viele hoffnungsvolle Chancen.
• Verfügbarkeitsheuristik (availability bias): Du glaubst, dass es gefährlicher ist mit dem Flugzeug zu fliegen, als mit dem Auto zu fahren. Und das obwohl es statistisch tausendfach wahrscheinlicher ist, bei einem Autounfall zu sterben, als bei einem Flugzeug Absturz.

Auch US Präsident Barak Obama hat die Tragweite irrationalen Handelns erkannt. Im September 2015 veranlasste er, dass Erkenntnisse aus der modernen Verhaltensforschung zukünftig in der US Gesetzgebung Anwendung finden.

Persönliche Werte schützen dich vor Manipulation und irrationalem Handeln.

Unternehmen haben es schon lange erkannt. Unternehmenswerte dienen als eines der effizientesten Werkzeuge der Personalführung und Unternehmensausrichtung. Mitarbeiter können eigenständig handeln, indem sie ihr Vorgehen gegen die Unternehmenswerte abgleichen. Erfolgreiches eigenständiges Handeln führt zu höherer Mitarbeiterzufriedenheit und -motivation. Gleichzeitig können Führungskräfte mehr Verantwortung delegieren und sich darauf konzentrieren, das Unternehmen durch Entwicklungsarbeit weiter zu stärken. Als Folge sind Produktivitätszuwächse und erhöhte Innovations-Tätigkeit zu verzeichnen. Das Unternehmen ist langfristig erfolgreich.

Auch du kannst Werte einsetzen, um konsequent zu entscheiden. Folgende 4 Funktionen persönlicher Werte werden deine Entscheidungen in Zukunft einfacher machen:

1. Steuerungsfunktion: Du findest Ziele im Einklang mit deinen Werten und verhinderst so, dass dein Handeln im Konflikt zu deiner Persönlichkeit steht.
2. Schutzfunktion: Deine Entscheidungen unterliegen irrationalem Denken und Manipulation. Solange du Entscheidungen in Übereinstimmung mit deinen Werten triffst, bist du vor unbefriedigenden Ergebnissen sicher.
3. Kontrollfunktion: Klarheit über deine Werte schafft auch Klarheit bei Kaufentscheidungen. Du kannst manipulative Maßnahmen der Werbebranche beurteilen und dich für Produkte entscheiden, die du wirklich brauchst.
4. Vertrauensfunktion: Entscheidungen mit langfristigem Einfluss auf dein Leben sind schwierig. Die Gesamtheit der Auswirkungen ist zum Entscheidungszeitpunkt nicht absehbar. Treten negative Ereignisse als Folge auf, wirst du deine Entscheidung jedoch trotzdem nicht bereuen. Bei gleichen Voraussetzungen würdest du dich wieder so entscheiden.

Hier ein paar Beispiele meiner Werte und deren Auswirkung auf mein Leben:

Auswirkung:

Jedes Jahr nehme ich mir vor, weitere fremde Länder zu erkunden. (Steuerungsfunktion)

In 2014 habe ich einen sicheren Job in Kopenhagen gekündigt und bin in eine ungewisse Zukunft nach Singapur aufgebrochen. (Vertrauensfunktion)

Ich habe stets ein offenes Ohr für Sonderangebote von Fluggesellschaften und abonniere aktiv deren Newsletter, während ich andere Werbeemails von meinem Postfach strickt fern halte. (Kontrollfunktion + Schutzfunktion)

Auswirkung:

Ich trinke selten Alkohol und lasse mich nicht von meinem Umfeld verleiten. (Schutzfunktion vor Gruppenzwang)

Ich betreibe Ausdauersport, hierfür kaufe ich Qualitätsprodukte und habe ein offenes Auge für Sonderverkaufsaktionen von hochpreisigem Equipment. (Kontrollfunktion)

Ich zeige eine hohe Zahlungsbereitschaft für gesunde Lebensmittel. (Vertrauensfunktion)

Jedes Jahr laufe ich mehr als 700 km. (Steuerungsfunktion)

Auswirkung:

Auch wenn Ergebnisse lange auf sich warten lassen, mache ich weiter. Meine Angst zu scheitern habe ich unter Kontrolle. (Vertrauensfunktion + Schutzfunktion vor Manipulation durch Angst und Gruppenzwang / Kritik anderer)

Jedes Jahr setze ich mir messbare Ziele. (Steuerungsfunktion)

Kann ich keine Ergebnisse vorweisen, muss ich mein Handeln anpassen. (Kontrollfunktion)

Wie du siehst können dich Werte vor impulsiven und manipulierten Entscheidungen schützen. Darüber hinaus, helfen sie dir aber auch

• Ziele zu setzen,
• Meinungen anderer für dich selbst zu beurteilen
• und Vertrauen in deine Entscheidungen zu haben.

Entscheidungen, die du aufgrund persönlicher Werte triffst, werden dich nachhaltig zufriedener machen.

Für alle Wissbegierigen: Quellen

1. Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt – Richard H. Thaler, Cass R. Sunstein
2. Frag immer erst: warum: Wie Top-Firmen und Führungskräfte zum Erfolg inspirieren – Simon Sinek